КАУС-Маркет о проблемах мебельщиков

19-09-2012, 15:44 | автор:

0


КАУС-Маркет о проблемах мебельщиков

В нашей почте имеется немало запросов от читателей, которые спрашивают — как выйти на торговых представителей мебельных компаний, предлагающих продукцию, о которой мы рассказываем в наших материалах. С одной стороны, нам приятно то, что наш стиль подачи материала привлекает интерес читателей к конкретным мебельным коллекциям или позволяет больше узнать о развитии конкретных мебельных стилей на современном рынке. С другой стороны, снова вынуждены объясниться — наш сайт не занимается коммерческим рекламированием производителей мебели или продающих компаний. И все же — по каждому обращению наших читателей мы внимательно изучаем информационное коммерческое поле в интернете, чтобы помочь им выйти на продающие компании. Чаще всего найти дистрибьютеров в России помогает поиск в интернете, но не всегда. Адреса и российских представителей некоторых компаний найти в интернете не всегда представляется возможным. В чем причины? Об этом мы решили спросить у представителя крупного Российского кадрового агенства «КАУС-Маркет».

Банк Мебели: Здравствуйте! Скажите, пожалуйста, почему так происходит, что конечный потребитель даже в наш век доступности интернет-технологий не всегда может найти торгового представителя зарубежной мебельной компании в России?
КАУС-Маркет: Здравствуйте! Для начала сразу отметем вероятность того, что зарубежные мебельщики намеренно не выходят на российский потребительский рынок. Этого просто не может быть, поскольку у нас есть все спектры потребительских ниш с любым уровнем запросов и доходов. Следовательно, причины скорее следует искать в кадровой политике некоторых Российских торговых компаний. специализирующихся на продаже мебели.

БМ: Вы имеете ввиду, что они намеренно не берут в продажу отдельных производителей из ЕС или США потому, что им невыгодно?
КМ: Не совсем так. Начать следует с того, что любая продающая компания всегда имеет валовую продукцию, которая наполняет оборот продаж, и имеет всегда имиджевую составляющую — мебель от брендовых производителей, чаще зарубежных. И если бюджетную мебель способен продавать практически любой продающий менеджер компании с опытом продаж вообще, то брендовую мебель, которая стоит достаточно дорого, и убеждать даже обеспеченного потребителя выложить деньги именно за эту коллекцию или за за ту — для этого нужен талант, и не только.
БМ: Наверно, еще специальное обучение специфике продаж конкретной мебели конкретного брендового производителя?
КМ: Это важная составляющая, но далеко не главная. Понимаете, когда нужно продать эксклюзивную коллекцию, рассчитанную на нишевого потребителя, требуется торговые представители не просто, знающие ТТХ этой мебели. Все гораздо сложнее — тот кто продает нишевую эксклюзивную мебель должен быть компетентен в глазах потенциального потребителя, то есть, потребитель должен убедиться в том, что перед ним не “зина с магазина”, а человек соответствующей нишевой среды, способный тонко чувствовать (и даже жить этим) все нюансы стиля. Согласитесь, таких узкоспециализированных торговых представителей найти непросто, и этому далеко не каждого можно обучить на специальном семинаре, которые ежегодно проводят мебельные компании для своих дистрибьютеров.

БМ: очень интересный аспект проблемы вы затронули. Действительно, если менеджер магазина предлагает нишевым потребителям какой-нибудь навороченный хай-тек, он должен и выглядеть, как ценитель этого, и знать слэнг нишевый, быть может. Это вам не слоников фарфоровых продавать…
КМ: А почему вы так пренебрежительно о “фарфоровых слониках”? Продавать стилизованную под китайские или японские традиции мебель на нашем рынке — это не так легко. Более того, мы имеем немало запросов от крупных торговых корпораций, продающих мебель на поиск именно продающих менеджеров, являющихся носителями языка и культуры стран юго-восточной Азии. Понимаете, сегодня в России нередко требуется торговые представители производителей, как оригинальные, неподдельные носители культуры региона, где производится реализуемая мебель. И наше кадровое агенство «КАУС-Маркет» уже много лет имеет целое подразделение по подбору таких специалистов. Поймите, при нынешнем сверх изобилии предложения товаров на рынке ключевой задачей менеджера становится — безупречная убедительность, в том числе, воздействующая на подсознание потенциального потребителя.

БМ: Потрясающе! А ведь это так и должно быть в идеале.
КМ: А теперь вернемся к тому, с чего мы начали разговор — и с учетом сказанного выше вы можете понять, скольких средств стоит продающим компаниям или производителям найти убедительных профессиональных нишевых продающих менеджеров. Мы их находим и достаточно успешно, но и эти специалисты, простите, за “три копейки” работать не станут. Они знают себе цену, это специальная редкая порода специалистов — нишевики. И далеко не каждой компании по плечу заказать поиск менеджера подобной квалификации, да еще и высоко оценивать его труд материально в процессе сотрудничества. Все не так просто, как это может показаться со стороны.
БМ: Что ж, благодарим вас за очень полезную и интересную для наших читателей информацию о том, как обстоит дело в обслуживании потребительского мебельного рынка в России.